بروفيت العقارية: يناير 2017

السمسار المحترف.. سر نجاح السوق العقاري

اختار السمسار

يساهم عدم وجود السمسار العقاري المحترف في عدم المصداقية في البيانات والمعلومات الخاصة

إن وجود السمسار المتخصص والمحترف هام وضروري لإنعاش ونجاح السوق العقاري، فغياب مثل هذا السمسار يفسد السوق ولا يصلحه.

يساهم عدم وجود السمسار العقاري المحترف في عدم المصداقية في البيانات والمعلومات الخاصة بالوحدات المطروحة، وذلك كنتيجة للانتشار العشوائي للمسوقين المتجولين الذين يعملون من خلال إعلانات الصحف والنشر الإلكتروني، حيث تتضمن هذه الآليات غير المنظمة تضاربًا في المعلومات المتاحة مما يضر بالاستثمار العقاري.

إن غير المتخصصين في التقييم العقاري يقومون بزيادة أو نقصان قيمة العقار الخاضع للتثمين مما يضعف السوق العقاري ويلحق الضرر به، وبالنظر إلى السوق العقاري خاصة في دول الخليج العربي نجد أنه هناك بعض المشاكل يعاني منها، بعد أن كانت الرائدة فيها، ومن أبرزها: تقليص حجم الميزانية المخصصة للإنفاق على إعداد الدورات التدريبية للعاملين في القطاع العقاري بنسبة وصلت لحوالي 40%، وذلك كنتيجة مباشرة لتراجع الطلب على الوحدات العقارية مع انخفاض سعر برميل النفط في الأسواق العالمية.

وقد انعكس انخفاض الإقبال على الإنشاءات والبناء أيضًا على الإقبال الفندقي حيث كان خبراء البحث والتنقيب على النفط يساهمون في الترويج السياحي، ومن ثم فقد انعكس الانكماش السياحي على حركة الفنادق والقرى السياحية الجديدة.

ويتم التأكيد باستمرار من قِبل المتخصصين على ضرورة تطوير وتحديث التشريعات والقوانين المنظمة للاستثمار العقاري، بما يساهم في تيسير إجراءات الاستثمار في هذا القطاع الهام الذي ساهم في تفعيل ودوران عجلة قطاعات أخرى عديدة قادرة على توفير المزيد من فرص العمل.

كيف تتابع عملائك؟

الاداء الاحترافي

الشركة تُظهر مدى احترافيتها من طريقة متابعتها للعملاء

إن المتابعة مع العميل من أهم الأجزاء التسويقية على الإطلاق، فقد أصبح العميل له قيمة أكبر تُسمى في هذا العلم قيمة عميل مدى الحياة، إذا فهمت أهمية متابعة العميل سواء من وجهة نظر التسويق التي تهتم بإشباع احتياجات العميل بدقة واحترافية، أو حتى من وجهة نظر البيع، والتي يجب أن ترى في العميل فرص كبيرة ومتتالية من الربح المستمر، فيجب في الحالتين على الشركات أن تعرف كيف تتابع مع العميل؟، وفي أي الأوقات.

لا يجب أن تنسى الشركة العميل لفترة طويلة، ثم تعود له فتسأله رأيه في المنتج أو الخدمة، إن هذه الفترة كفيلة بضياع رد الفعل الإيجابي، وهذا في أفضل الأحوال، ولكن المشكلة الأكبر لو كان رد الفعل سلبي، فسوف يتضاعف استياء العميل لأنك تركته كل هذه الفترة بدون سؤال أو مساعدة.

وأيضًا لا يجب أن تكون الفترة التي تتابع بعدها العميل من بعد شراءه أو استخدامه للخدمة فترة قصيرة للغاية، لن يستجيب معك بسهولة إذا حاولت أن تتابع معه بعد الشراء مباشرة، اتركه فترة يجرب المنتج، وفي حالة إعجابه به سوف يكون هناك فرصة لتعرف هذا، وفي حالة ظهور أي مشاكل أيضًا، سوف يحصل على الوقت الكافي لمعرفتها وإخبارك بها.

ننتقل للنقطة الأهم، وهي كيف ستتابع هذا العميل من وجهة نظر تسويقية؟

إن الشركة تُظهر مدى احترافيتها من طريقة متابعتها للعملاء، فدائمًا في التسويق يبحث العميل عن إشباع احتياجاته ورغباته، والشركة تبحث عن إشباع هذه الاحتياجات بطريقة مربحة.

يجب على الشركة أن تتابع وفي ذهنها إشباع احتياجات أخرى لنفس العميل وبشكل مربح، فالشركات لا تتصل بالعميل ولا تتابع معه بهذا الحماس إذا كان المنتج الذي اشتراه من الشركة هو آخر منتج سوف يشتريه منها، بل إنها تتصل به أو تقابله وتتواصل معه لأنها تريد أن تشبع له مزيد من الاحتياجات والرغبات، وسيظهر هذا في عرضها عليه خدمات أخرى جديدة أو مكمّلة للمنتج الذي اشتراه.

نعم، إذا تابعت الشركة العميل لتقدم له الشكر أنه زار الشركة، واستخدم منتجاتها، وتسأله عن رأيه، كل ذلك رائع، وسيترك أثر كبير، لكن لماذا لا نسير في خطوات تسويقية أبعد من ذلك؟، ونبدأ في تلبية احتياجات ورغبات أكبر للعميل، وبهذا سوف يستفيد العميل فعلًا، وسوف تستفيد الشركة أيضًا.

كل عملية بيع تقوم بها الشركة يجب أن يكون لها سجل كامل به كافة البيانات المطلوبة ، والتي ستفيد الشركة فيما بعد، وتُعرف هذه السجلات البيعية بالسجلات الداخلية، وهذه البيانات هي كنز حقيقي يجب أن تستفيد منه الشركات.

هذه البيانات تشمل، بيانات العميل، ووقت الشراء، ورأى العميل في المنتج أو الخدمة، وما هي الخصائص والمواصفات التي احتاجها العميل، وربما تضيف الشركة لهذه السجلات وعن طريق استبياناتها السريعة أثناء عملية البيع آراء واقتراحات العملاء.

هذه البيانات هي سر نجاح الشركة على المدى البعيد، فقد أصبحت شركة تعرف ماذا يريد العملاء منها؟، ومايتوقعه عملاءها؟ وكيف ترضيهم وتشبع احتياجاتهم؟، وبالتالي شركة من هذه النوعية سوف تنجح تسويقيًا إذا طورت منتجاتها وخدماتها طبقًا لهذه المعلومات التسويقية عن السوق.

ما يجب أن تعرفه عن الاستثمار العقاري

بدايتك للعقار

قبل البدء في مشروع الاستثمار العقاري لابد من الموازنة بين ثلاثة أشياء هامة

الاستثمار العقاري هو أحد الأنشطة التجارية التي تختص باستثمار الأموال، وذلك في مجال الإنشاء والتعمير، من أجل تحقيق الربح المادي للمستثمر، وفي الأونة الأخيرة ازداد إقبال الكثيرين من المستثمرين على الاستثمار العقاري نظرا لأنه من أقل الأنشطة التجارية الاستثمارية خطورة بالإضافة إلى قدرة الاستثمار العقاري في المساعدة على ازدهار الاقتصاد عند أغلب دول العالم، وظهر هذا جليا في العديد من الدول المتقدمة التي أصبحت مصدر هام لجذب العديد من المستثمرين وخاصة في مجال الاستثمار العقاري.

هناك مجموعة من المبادىء والقواعد الأساسية في السوق العقاري يجب على المستثمر أن يكون على دراية كافية بهذه المبادىء والقواعد عند البدء في الاستثمار العقاري، ومن ثم فهو بحاجة إلى معرفة متخصصة، فالمهنية الحقيقية وحدها ستكون قادرة على تحديد أكثر الفرص جاذبية وفائدة فى معظم الصفقات..

ومن أهم القواعد الأساسية التي يجب على المستثمر أن يكون على علم بها قبل بدء الاستثمار العقاري هو السؤال دائما عن موضعه الحالي من النهضة العقارية بشكل عام، وهل هناك طرق لتقييم فرص الاستثمار في العقار؟، وهل يستطيع أن يحقق العائد الأكبر من خلال الاستثمار العقاري؟، وهل لديه القدرة على حماية نفسه من التقلبات التي تحدث في أسعار العقارات؟، وهل لديه القدرة على الاستفادة من الفرص الاستثمارية المتجددة ؟ فالعقارات توفر العديد من الفرص الاستثمارية أكثر من أي نوع آخر من الاستثمار.

هناك قواعد محددة يجب على المستثمر اتباعها قبل البدء في مشروع الاستثمار العقاري وهي:

تحقيق الأرباح من الاستثمار العقاري عن طريق عمليات البيع والشراء أو ما يُعرف بالمتاجرة§
توفير برامج تأمين للقروض العقارية§
تمنح الإيرادات العقارية فرصة لسداد الرهن العقاري§

§الحصول على أقل أسعار الفائدة وأطول فترة سداد وأقل مقدم عند طلب قرض مصرفي، وذلك لأن المصرفيون يعرفون أن العقارات أقل مخاطر وخسائر للبنك.

§توجد فترات معافاة قبل البدء في سداد أقساط الرهون الضريبية.

كما توجد أيضا إعفاءات ضريبية على الأقساط المسددة على القرض العقاري§

وهناك مخاطر قد تحدث في حال سداد الأموال المقترضة للتمويل العقاري§
إيرادات العقار لابد أن تكون أكبر من الأقساط المطلوب سدادها ومن مصاريف إدارة العقار، وذلك لتجنب وجود تدفقات نقدية سالبة§

زيادة قيمة العقارات مع مرور الوقت مما يسمح بشراء عقارات أخرى§

عدم سداد ضرائب زيادة على مصروفات الاستثمار مثل الفوائد والتأمين وأموال الصيانة والضرائب العقارية علاوة على المصروفات القانونية§

يتطلب الأسلوب النظامي الخاص بالاستثمار العقاري مجموعة من المعايير الهامة هي:

§ وضع خطة لاستثمار الأموال الخاصة بالمستثمر.

§ عمل بحث عن السوق العقاري من أجل اختيار الفرصة الاستثمارية.

§ البحث عن العقارات كعجلة استثمار.

§ استثمار الأموال حسب الخطة التي وضعها المستثمر.

§ إدارة الاستثمارات العقارية.

إن الاستثمار العقاري يحقق العديد من المكاسب والأهداف منها:

§ تحقيق الربح الوفير

§ توفير الأمن المالي.

§ سداد مصروفات الإدارة العقارية.

§ الاطمئنان للتملك.

§ توفير العديد من الوظائف المتاحة.

§ توفير الضمان المالي.

§ زيادة الثقة بالنفس.

هناك عدة طرق ينبغي العمل بها من أجل التقليل من المخاطر الناتجة عن مشروع الاستثمار العقاري وهذه الطرق هي:

§ القيام بتطبيق خطة لاستراتيجية الاستثمار العقاري

§ تقدير تكاليف الصيانة والتجديدات

§ اكتشاف المشكلات المتوقع حدوثها مبكرا

§ البحث عن احتياجات السوق العقاري

§ تقدير احتياجات المستثمر التمويلية

هناك مجموعة من التعليمات الواجب أخذها بعين الاعتبار من قبل المستثمرين ورجال الأعمال عند البدء في تنفيذ مشروع الاستثمار العقاري وهي:

§ اختيار موقع العقار المناسب حيث إن الموقع الجغرافي يفرض على المستثمر نوعية العقار الذي سوف ينشأه

§ قبل البدء في مشروع الاستثمار العقاري لابد من الموازنة بين ثلاثة أشياء هامة وهي احتياجات السوق العقاري واحتياجات العميل والإمكانيات المتاحة لإنشاء العقارات

§ الاهتمام بالاحتياجات الخاصة بالعميل وخاصة احتياجاته من التصميم المعماري ومساحة العقار وغيرها من الأشياء التي تختلف باختلاف احتياجات العميل